Đọc sách " Đắc nhân tâm "

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Hai người giỏi nhất trong nghề bán hàng chung nhau viết một cuốn sách về nghệ
thuật dụ khách mua hàng. Họ cho quay một cuộn phim đem chiếu trong hàng trăm
nhà buôn lớn: Những người bán hàng coi phim và hiểu ngay những điều nên làm
và không nên làm trong nghề của họ.

Chứng tỏ, phô bày một chân lý chưa đủ. Phải làm cho sự thực linh động, có thú vị,
và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu bóng có mục đích đó, truyền thanh
cũng có mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm như vậy mới chiếm được sự chú ý của
mọi người.

Những người bán hàng biết rõ điều đó và ta phải bắt chước họ. Một nhà chế thuốc
giết chuột, phân phát cho những người mua buôn, một dụng cụ để bày hàng, trong
đó có hai con chuột sống. Trong tuần lễ bày hai con chuột đó ra, số hàng bán được
tăng lên năm lần.

Một hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ông James B.Boynton điều tra về tình trạng
của các mỹ phẩm (như phấn, son, dầu thơm, kem) trên thị trường vì có người báo
trước chắc chắn sẽ có những nhà cạnh tranh phá giá các món đó.

Nhà kinh doanh đó không bằng lòng cách ông Boynton điều tra. Ông này kể lại:
"Ông ấy chỉ trích những phương pháp tôi đã dùng. Tôi bênh vực những phương
pháp đó. Chúng tôi tranh biện. Sau cùng ông ta phải nhận rằng tôi có lý, nhưng lúc
đó tôi phải ra về, không kịp cho ông ta biết kết quả cuộc điều tra của tôi.

Lần sau lại, tôi không mất công đưa con số và dẫn chứng làm chi. Tôi quyết định
kích thích óc tưởng tượng của ông.

Vô phòng giấy của ông, tôi thấy ông đương bận kêu điện thoại. Trong khi ông nói,
tôi trút vali của tôi lên trên mặt bàn: 32 lọ kem thoa mặt, đều của những hàng cạnh
tranh mà ông biết.

Trên mỗi lọ, tôi đã dán một miếng giấy tóm tắt, một cách linh động và rõ ràng, kết
quả của cuộc điều tra của tôi về thứ kem đó.

Kết quả ra sao? Tức thì hết tranh biện. Ông ta cầm một lọ rồi tới lọ khác, đọc
miếng giấy; hỏi tôi vài câu rồi chúng tôi trò chuyện thân mật. Ông bằng lòng lắm.
Đáng lẽ cho tôi nói có 10 phút như lần trước thôi, thì ông giữ tôi lại tới một giờ mà
chúng tôi nói vẫn chưa hết chuyện.

Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này tôi biết kích thích thị giác và óc
tưởng tượng của ông, mà kết quả khác xa như vậy đó!



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-108-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie
​

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải làm đúng quy tắc thứ mười một:

"Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của họ".


---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-109-​

​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


Chương Mười Hai

Khi mọi cách đều vô hiệu bạn hãy thử cách này xem sao

Charlesschwab, người tin cẩn của Andrew Carnegie, ông vua Thép, có một người
đốc công để cho thợ làm không hết số công việc đã định.

Ông Schwab hỏi người đó:

- Không hiểu tại sao một người có tài như thầy mà không làm cho nhân viên của
mình có một năng lực sản xuất khá hơn được?

Người kia đáp:

- Tôi cũng không hiểu tại sao nữa. Tôi đã dùng đủ mọi chước: hết khuyến khích,
rồi kích thích, rồi rầy mắng, chửi rủa, dọa đuổi... vô hiệu.

Câu chuyện đó xảy ra hồi chiều, trước khi kíp làm đêm tới xưởng.

Ông Schwab nói:

- Thầy đưa tôi một cục phấn. Ngày hôm nay đổ khuôn được mấy lần?

- Sáu lần.

Chẳng nói, chẳng rằng, ông Schwab viết số 6 lên trên đất rồi đi.

Khi kíp làm đêm tới, thấy con số, họ hỏi nghĩa gì vậy. Những người thợ khác đáp:
"Ông chủ tới, hỏi chúng tôi, hôm nay đổ vô khuôn được mấy lần; chúng tôi đáp 6
lần và ông viết số đó lên đất".

Sáng hôm sau, ông Schwab trở lại. Con số 6 hôm trước đã có ai bôi đi, viết con số
7 thay vào.

Khi bọn thợ làm ngày tới, thấy con số 7. "A! Tụi làm đêm tự cho giỏi hơn tụi mình
sao! Rồi coi!". Họ hăng hái làm việc và hết ngày, họ để lại sau họ một con số "10"
kếch xù và ngạo nghễ. Và cứ mỗi ngày mỗi tiến như vậy...

Chẳng bao lâu xưởng đó, trước kia sản xuất thấp nhất, bây giờ đứng đầu trong nhà
máy.

Lời kết luận? Đây, chính lời của ông Charles Schwab nói:



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-110-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



"Muốn có kết quả, bạn phải khuyến khích lòng ganh đua, không phải lòng ganh
đua ti tiện để kiếm tiền, mà một lòng ganh đua cao thượng hơn, lòng muốn mỗi
ngày mỗi tiến, chẳng những thắng người mà thắng cả chính mình nữa".

Những sự thách đố như vậy bao giờ cũng kích thích được một cách chắc chắn
những người có tâm huyết.

Không có một cuộc thách đố như vậy. Theodore Roosevelt không khi nào làm
Tổng thống Huê Kỳ được.

Mới đại thắng được quân Y Pha Nho ở đảo Cu ba về, "kỵ sĩ vô úy" đã được bầu
ngay làm Thống đốc Nữu Ước. Những kẻ thù của ông kiếm chuyện rằng ông chỉ là
một kẻ ngụ cư và như vậy không đủ điều kiện được bầu làm thống đốc. Ông sợ hãi,
muốn rút đơn ứng cử ra. Lúc đó, Thomas Collier Platt thách ông bằng một giọng
sang sảng giữa hội nghị: "Vị anh hùng ở núi San Juan mà nhút nhát như vậy sao?".

Roosevelt tức khí, chịu tranh đấu... Về sau ra sao trong sử đã có chép. Không
những lời thách đố đã thay đổi cả đời ông mà còn có ảnh hưởng lớn tới tương lai
của quốc gia nữa.

Al Smith cũng như Charles Schwab, như Platt, biết rõ năng lực vô biên của sự
khêu gợi tức khí.

Hồi ông còn làm Thống đốc Nữu Ước, nhà khám Sing Sing thiếu người giám đốc.
Trong công việc đó, đã có nhiều sự lạm dụng, nhiều sự đồi bại... Phải đặt vào chỗ
đó một người cương quyết, gang thép mới được.

Nhưng kiếm ai đây?... Al Smith cho gọi Lewis E. Lawes coi khám New Hampton
lại. Khi Lawes tới, ông hỏi bằng một giọng vui vẻ: "Sao? Tôi để ông giám đốc
khám Sing Sing, ông nghĩ sao? Phải có một người giỏi mới được".

Lawes sững sờ, không biết đáp ra sao. Ông biết rõ những nguy hiểm tại khám Sing
Sing và chức đó không vững vàng gì; muốn yên thân phải biết theo chiều gió của
chính trị.

Các ông giám đốc khám Sing Sing không giữ chức lâu bao giờ. Có ông ở vỏn vẹn
có ba tuần. Ông Lawes chỉ muốn một nơi nào chắc chắn. Có nên thử liều hay
không? Ông Smith thấy do dự như vậy, ngả lưng trên ghế, mỉm cười nói: "Này ông
bạn, tôi biết là ông sợ. Khám đó khó lắm. Chỉ có một người đại tài mới giữ vững
được địa vị đó".



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-111-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Ông Smith đã dùng cách thách đố. Tức thì ông Lawes thấy ham thích, muốn làm
một việc mà chỉ một người đại tài mới làm nổi.

Ông nhận lời và... giữ chức giám đốc khám Sing Sing rất lâu. Hoạn đồ của ông rực
rỡ. Ông viết một cuốn sách: "Hai vạn năm ở Sing Sing" được hoan nghênh vô
cùng, diễn thuyết nhiều lần trước máy truyền thanh về đời sống trong các khám.
Phương pháp thuần hóa tội nhân của ông đã có những kết quả dị thường.

Harvey Firestone, nhà sáng nghiệp một kiểu vỏ xe hơi, nói: "Tôi đã nghiệm thấy
rằng tiền bạc không đủ ràng buộc người có tâm huyết. Họ đam mê sự mạo hiểm, sự
tranh đấu hơn. Những kẻ ưa thành công, đều ưa những cơ hội làm rỡ ràng giá trị
của họ, những dịp để tiến tới và để thắng. Tất cả những cuộc cạnh tranh đều chỉ có
mỗi một nguyên động lực sau này: ý muốn vượt kẻ khác và tỏ giá trị của mình ra".

Vậy muốn dẫn dụ những người có tâm huyết, hạng người có chân giá trị, bạn hãy:

"Thách đố họ, khêu gợi tức khí của họ".

Đó là quy tắc thứ 12.

Mười hai cách làm cho người khác nghe theo mình

1. Chỉ có mỗi một cách thắng trong một cuộc tranh biện, là tránh nó đi.

2. Trọng ý kiến của người. Đừng bao giờ bảo họ rằng họ lầm.

3. Nếu bạn lầm, thì bạn vui vẻ nhận ngay đi.

4. Nên ôn tồn ngọt ngào, không nên xẵng.

5. Đặt những câu vấn làm sao cho tự nhiên người ta phải đáp "có".

6. Để người ta nói cho thỏa thích đi.

7. Để cho họ tin rằng, chính họ phát khởi ra ý kiến mà bạn đã dẫn khởi ra cho họ.

8. Thành thật gắng sức xét theo quan điểm của người.

9. Ai cũng thèm khát được người khác quý mến, hiểu biết và thương hại mình nữa.
Vậy bạn tặng họ những thứ đó đi.

10. Gợi tới tình cảm cao thượng của người.



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-112-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


11. Kích thích thị giác và óc tưởng tượng.

12. Thách đố khêu gợi tức khí những người có tâm huyết



---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-113-​

​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



PHẦN THỨ TƯ

Chín cách sửa tính người mà không làm cho họ giận dữ, phật ý

Chương Một

Nếu bạn bắt buộc phải chỉ trích, thì xin bạn bắt đầu như sau này

Hồi Calvin Coolidge còn làm Tổng thống Huê Kỳ, một người bạn tôi được mời lại
Bạch cung, vô phòng ông vừa đúng lúc ông nói với cô thư ký của ông rằng: "Chiếc
áo cô bận hôm nay thiệt đẹp... Cô có duyên lắm...".

Ông vốn ít nói. Chưa bao giờ người ta nghe ông khen những người giúp việc ông
như vậy. Thiệt lạ lùng, thiệt bất ngờ, tới nỗi cô thư ký thẹn thùng đỏ mặt lên.
Ông Coolidge nói tiếp: "Lời tôi khen đó, cô đừng lấy làm tự phụ lắm; tôi chỉ muốn
làm vui lòng cô thôi... Từ nay tôi muốn khi đánh máy, cô để ý tới những dấu chấm
câu hơn chút nữa".

Phương pháp đó tuy kém kín đáo, nhưng tâm lý thật sâu sắc. Sau khi được nghe lời
khen rồi, ta thấy những lời trách không khó chịu lắm.

Người thợ hớt tóc, thoa xà bông thiệt kỹ rồi mới cạo râu.

Phương pháp đó, ông Mc. Kinley dùng năm 1896; khi ông dự bị cuộc vận động
tuyển cử của ông để làm Tổng thống. Một trong những người cộng tác với ông,
viết một bài diễn văn mà người ấy tự cho rằng hùng hồn bằng tất cả những bài của
Cicéron, Démosthène và Daniel Webster hợp lại.

Vẻ tự đắc hiện trên mặt, người đó đọc cho ông Mc. Kinley nghe tác phẩm bất hủ
của mình. Thiệt ra bài đó có giá trị, nhưng dùng không đúng trường hợp, sẽ làm
cho người ta la ó, phản đối, chế giễu, nhưng ông Mc. Kinley không muốn phạm
lòng tự ái, cũng không muốn làm cụt hứng người đó. Nhưng dù sao cũng phải chê.

Ông xử trí khéo léo như vầy; ông khen lớn:

"Bài diễn văn của anh thiệt hay; đáng khen lắm; không ai làm hơn được. Trong
nhiều trường hợp, một bài như vậy cần lắm. Nhưng trong trường hợp này, nó có
thiệt là thích hợp không? Mặc dầu lời lẽ hữu lý và ôn tồn, ta cũng nên đoán trước
nó sẽ có tiếng vang gì trong đảng chúng ta. Anh về nhà đi, viết cho tôi bài khác
phỏng theo những ý kiến đây này, rồi anh gởi cho tôi một bản nhé".



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-114-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Người kia vâng lời, theo ý ông và có công giúp ông nhiều nhất trong cuộc vận
động bầu cử đó.

Dưới đây là một bức thư mà Tổng thống Lincoln viết ngày 26-4-1863, trong giờ
đen tối nhất của cuộc Nam Bắc chiến tranh. Đã 18 tháng rồi, những đại tướng của
Ngài cầm đầu quân đội miền Bắc thua hết trận này tới trận khác. Thiệt là một cuộc
đâm chém vô lý và vô ích. Cả ngàn lính đào ngũ. Dân tình hoảng sợ. Chính đảng
Cộng hòa cũng phản kháng, đòi Ngài từ chức. Ngài nói: "Chúng ta ở ngay bờ một
vực thẳm. Thượng đế hình như cũng ghét bỏ chúng ta và tôi không còn một mầm
hy vọng nào hết!".

Đại tướng Hooker đã có những lầm lỗi nặng và Tổng thống muốn sửa trị người
hữu dõng vô mưu cầm vận mạng của cả một dân tộc đó. Vậy mà trước khi chỉ
trích, Ngài khen Hooker ra sao? Lầm lỗi của Đại tướng rất nặng mà Ngài không
nói tới ngay bằng một cách tàn nhẫn. Ngài chỉ rất ôn tồn nói: "Ông đã làm vài việc
mà tôi không được hoàn toàn vừa ý...". Thiệt là nhã nhặn và lịch thiệp!

Đây, bức thư đó đây:

"Tôi đã để ông cầm đầu đạo binh Potomac. Khi quyết định như vậy, tất nhiên tôi
đã căn cứ vào những lý lẽ vững vàng. Nhưng tôi không phải cho ông hay rằng ông
đã làm vài điều mà tôi không được hoàn toàn vừa ý.

Tôi tin rằng ông là một quân nhân can đảm và có tài dụng binh. Tự nhiên, tôi trọng
những tài ba đức tính đó.

Tôi cũng tin rằng ông không vừa cầm quân, vừa làm chính trị, mà như vậy là phải.
Ông có đức tự tin, đức đó quý lắm, nếu không phải là cần thiết.

Ông có xa vọng. Xa vọng mà giữ được trong những giới hạn cho vừa phải thì tốt
nhiều hơn là hại. Nhưng tôi biết rằng xa vọng của ông đã đưa ông tới sự dùng đủ
mọi cách để cản trở Đại tướng Burnside; như vậy ông đã làm hại lớn cho nước
chúng ta và cho một người bạn cầm quân đáng trọng và đáng khen của ông.

Mới rồi ông có nói - tôi biết chắc như vậy - rằng quân đội và chính phủ đều cần có
một người độc tài cầm đầu.

Không phải vì ông có ý tưởng đó mà tôi tin dùng ông. Chính ra, dù ông có ý tưởng
đó, tôi cũng vẫn có gan dùng ông. Ông cũng hiểu vậy chứ?



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-115-​

Đắc Nhân Tâm ​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Chỉ những đại tướng thắng trận mới có thể đòi làm nhà độc tài được. Bây giờ tôi
hãy xin ông thắng trận trước đã, còn vấn đề độc tài, chúng ta sẽ bàn sau.

Chính phủ sẽ hết sức bênh vực ông, nghĩa là không hơn cũng không kém các đại
tướng khác. Nhưng tôi ngại rằng cái phong trào chỉ trích và nghi ngờ các vị chỉ huy
mà ông rải rác trong quân đội sẽ trở lại hại ông. Tôi sẽ hết sức giúp ông để triệt cái
thói đó đi.

Quân đội mà có tinh thần đó thì ông - mà cả Nã Phá Luân tái sinh nữa - cũng
không thể bắt họ gắng sức được. Ông nên coi chừng hữu dõng vô mưu. Nhưng ông
phải cương quyết; luôn luôn dụng tâm mãnh tiến và đem đại thắng về cho chúng
tôi".

Tôi hiểu bạn lắm. Bạn không phải là một Coolidge, một Mc. Kinley hay một
Lincoln. Điều bạn muốn biết là làm sao áp dụng phương pháp đó vào công việc
làm ăn hàng ngày được. Đây, xin bạn nghe chuyện ông Gaw, kiến trúc sư giúp việc
cho một hãng thầu khoán lớn về nhà cửa.

Ông Gaw là một người thường như bạn và tôi.

Hãng của ông cậy ông cất ở Philadelphie một ngôi nhà lớn, hẹn phải cho xong một
thời hạn nhất định. Mọi việc tiến hành thuận tiện. Nhà cất gần xong rồi thì thình
lình nhà chế tạo những đồ đồng để trang hoàng phía trước nhà, cho hay rằng không
giao những đồ đồng đó y hẹn được. Sao? Cả một tòa nhà vì vậy mà phải trễ sao?
Phải bồi thường lớn và sai hẹn, sẽ lỗ vốn lớn, bao nhiêu sự khó khăn! Mà chỉ vì
mỗi một người!

Gọi điện thoại... Tranh biện... trách mắng... Đều vô hiệu. Hãng bèn sai ông Gaw lại

Nữu Ước vô tận hang để làm xiêu lòng con cọp đó.

Khi ông vô phòng giấy nhà chế tạo đó, ông nói:

"Ông có biết rằng ở Brooklyn này, không có ai trùng tên với ông không?".

Người kia ngạc nhiên: "Không, tôi không hay đấy". Ông Gaw tiếp: "Tôi cũng mới
hay đây, khi kiếm địa chỉ của ông trong Điện thoại niên giám".

Nhà chế tạo lấy cuốn niên giám và tìm kiếm kỹ lưỡng, rồi nói với một giọng tự đắc
rõ rệt:



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-116-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



"Quả thật tên tôi hơi lạ. Họ tôi gốc ở Hòa Lan qua cư trú ở đây gần được hai trăm
năm rồi".

Trong vài phút, ông ta vui vẻ kể về cha mẹ và tổ tiên ông. Khi ông ta nói xong, ông
Gaw khen nhà máy của ông ta và kết luận:

- Nhà máy đó vào hạng sạch sẽ nhất, khéo tổ chức nhất trong số các nhà máy mà
tôi đã được thấy.

Nhà kỹ nghệ nói:

- Tôi đã suốt đời dựng nó lên, sửa sang nó và tôi lấy làm tự đắc vì nó lắm... Ông
muốn đi thăm các xưởng của tôi không?

Ông Gaw, từ đầu đến cuối trầm trồ khen máy móc, phương pháp làm việc và giảng
giải tại sao ông cho là hơn những nơi khác. Ông nhận thấy vài bộ phận đặc biệt:
nhà kỹ nghệ khoe tự ông ta sáng tạo ra và tả tỉ mỉ về những động tác của nó ra sao.

Sau cùng, ông ta cố mời ông Gaw dùng bữa trưa với ông ta. Bạn nhận kỹ, từ đâu
tới đó, chưa có nửa lời về mục đích của cuộc thăm viếng.

Sau bữa, nhà kỹ nghệ nói: "Thôi nói về việc ông đi. Tất nhiên tôi hiểu tại sao ông
lại đây. Tôi không ngờ rằng ông nói chuyện vui vẻ như vậy. Ông có thể trở về
Philadelphie. Tôi hứa với ông rằng những đồ đồng của ông sẽ làm và giao đúng
hẹn, dù tôi phải ngưng hết thảy những công việc khác lại".

Ông Gaw không đòi mà được. Nhà kỹ nghệ giữ lời hứa và tòa nhà cất xong đúng
hẹn.

Nếu ông Gaw dùng những phương pháp kịch liệt mà người ta thường dùng trong
những trường hợp đó thì có trôi chảy được như vậy không?

Vậy, muốn cải thiện người mà không làm cho người đó phật ý, giận dữ, bạn hãy:
"Bắt đầu câu chuyện bằng cách tặng người đó vài lời khen thành thật".
Đó là quy tắc thứ nhất.


-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-117-​

​