Đọc sách " Đắc nhân tâm "

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Tươi như bông hoa, thầy giảng cho tôi nghe tại sao mỗi lần thầy ngừng lại và nói
rõ ràng từng tiếng.

Những lời tôi khen làm cho thầy cao lên được vài phân. Và trong khi bay lên lầu
thứ 18, tôi cảm thấy rằng chiều hôm đó tôi đã làm tăng được đôi chút cái tổng
lượng hạnh phúc của nhân loại.

Đừng bảo phải là một quốc vương trên ngai vàng hay là một đại sứ của Mỹ ở Pháp
mới cần thi hành triết lý đó. Bạn có thể dùng thuật đó mỗi ngày.

Chẳng hạn, bạn đòi món khoai chiên mà chị hầu bàn đưa lên món khoai nghiền,
bạn chỉ cần nói ngọt ngào: "Tôi ân hận vì làm phiền chị, nhưng tôi thích món khoai
chiên hơn", thì chị đó vui vẻ trả lời ngay: "Không sao, thưa ông, để tôi đổi hầu
ông", vì chị ấy cảm động khi thấy được bạn kính trọng.

Những câu ngăn ngắn như: "Xin lỗi đã làm phiền ông... xin ông có lòng tốt... ông
làm ơn..." và sau cùng không quên hai chữ "cám ơn" là một thứ dầu làm trơn tru bộ
máy sinh hoạt hằng ngày của ta mà lại là dấu hiệu của một sự giáo dục tốt nữa.

Xin bạn nghe chuyện nhà viết tiểu thuyết Hall Caine. Ông thân ông làm thợ rèn và
hồi nhỏ ông học ít lắm. Vậy mà khi qua đời, ông là một nhà văn giàu nhất thế giới.

Chuyện đời ông như vầy: Ông thích thơ của Dante Gabriel Rossetti lắm. Ông diễn
thuyết ca tụng tác phẩm của thi nhân đó, rồi chép bài diễn văn gởi biếu thi nhân.
Ông này thích lắm và chắc tự nghĩ: "Người này trẻ tuổi mà biết trọng tài ta như
vậy, tất phải là người thông minh". Rồi Rossetti mời người con một anh thợ rèn đó
lại làm thư ký cho ông. Nhờ địa vị mới đó, Caine gặp được những đàn anh trong
văn đàn, được họ khuyên bảo khuyến khích, bắt đầu viết văn và sau nổi danh tới
nỗi lâu đài ông ở tại cù lao Man đã trở nên hơi chiêm bái của các nhà du lịch, và
ông đã để lại một gia tài là hai triệu năm trăm ngàn đồng. Nếu ông không viết bài
khen ông Rossetti thì biết đâu ông đã chẳng chết trong nghèo nàn và không một ai
biết tới.

Đó, cái mãnh lực phi thường của lời khen là như vậy, khi nó tự đáy lòng phát ra.

Thi nhân Rossetti tự cho là một nhân vật quan trọng. Cái đó có chi lạ? Ai trong
chúng ta mà không tự cho là quan trọng, tối quan trọng?

Dân tộc cũng không khác chi cá nhân hết.



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-48-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Bạn tự thấy mình hơn người Nhật ư? Sự thật thì người Nhật tự cho họ hơn bạn vô
cùng. Một người Nhật trong phái cổ chẳng hạn, tức giận lắm khi thấy một người
đàn bà Nhật khiêu vũ với một người da trắng.

Bạn có tự cho rằng mình hơn người ấn Độ không? Đó là quyền của bạn. Nhưng có
tới một triệu người ấn Độ, khinh bạn tới nỗi không chịu mó tới thức ăn mà bóng
nhơ nhớp của bạn đã phớt qua; vì sợ lây cái nhơ nhớp qua họ.

Bạn tự cho là hơn những thổ dân ở miền Bắc Cực nhiều lắm ư? Bạn được hoàn
toàn tự do nghĩ như vậy. Nhưng sự thiệt, thổ dân đó khinh bạn vô cùng. Bạn muốn
biết lòng khinh đó tới bực nào? Thì đây: Trong bọn họ, có kẻ khốn nạn nào đần
độn đến nỗi không làm nổi một việc chi hết thì họ gọi là "Đồ da trắng". Đó là lời
chửi thậm tệ nhất của họ.

Dân tộc nào cũng tự cho mình hơn những dân tộc khác. Do đó mà có lòng ái quốc -
và có chiến tranh!

Chúng ta can đảm nhận kỹ chân lý này: Mỗi người mà chúng ta gặp đều tự coi có
một chỗ nào hơn ta.

Nếu bạn muốn được lòng người đó, hãy khéo léo tỏ cho họ thấy rằng ta thành thật
nhận sự quan trọng của họ trong địa vị của họ.

Xin bạn nhớ lời này của Emerson: "Mỗi người đều có chỗ hơn tôi; cho nên ở gần
họ, tôi học họ được".

Điều đau lòng là nhiều khi những kẻ không có chút chi đáng tự kiêu hết lại khoe
khoang rầm rộ để che lấp những thiếu sót của họ, khoe khoang tới nỗi làm chướng
tai gai mắt người khác.

Như Shakespeare đã nói: "Người đời! Ôi! Người đời kiêu căng! Khoác được chút
uy quyền, người đó liền diễn trước Hóa công những hài kịch lố lăng tới nỗi các vị
thiên thần thấy phải sa lệ".

Và bây giờ, tôi xin kể ba thí dụ mà sự áp dụng những phương pháp trên kia đã
mang lại những kết quả rất khả quan.

Thí dụ thứ nhất: Một ông đại tung mà ta gọi là R... vì ông ta muốn giấu tên. ít lâu
sau khi bắt đầu theo lớp giảng của tôi, ông với vợ đi xe hơi về quê bà để thăm họ
hàng. Bà ta mắc đi thăm những nơi khác, cho nên một mình ông hầu chuyện một



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-49-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



bà cô bên nhà vợ. Ông quyết thực hành ngay những lý thuyết đã học được và kiếm
chung quanh ông xem có cái gì có thể chân thành khen được không.

Ông hỏi bà cô:

- Thưa cô, nhà cô cất năm 1890?

- Phải, chính năm đó.

Ông R. tiếp:

- Coi nhà này tôi nhớ lại nơi tôi sinh trưởng. Nhà đẹp quá!.. rộng... kiểu rất khéo...
Bây giờ người ta không biết xây nhà đẹp như vậy nữa.

Bà già nói:

- Cháu nói có lý. Thanh niên bây giờ không biết thế nào là một ngôi nhà đẹp. Họ
chỉ muốn có một căn phố nhỏ, một máy lạnh, rồi dong xe hơi, đi chơi phiếm.

Bằng một giọng cảm động, bà ôn lại những kỷ niệm êm đềm hồi xưa:

"Nhà này là kết tinh của biết bao nhiêu năm mơ tưởng. Vợ chồng tôi đã âu yếm mà
xây dựng nó, sau khi ấp ủ nó trong lòng gần nửa đời người. Chính chúng tôi là kiến
trúc sư đó...".

Rồi bà dắt ông R, đi thăm các phòng, chỉ cho coi từng bảo vật bà đã góp nhặt được
trong những cuộc du lịch và đã nâng niu suốt một đời. Khăn bằng hàng Cachemire
đồ xứ cổ, giường ghế đóng ở Pháp, bức tranh của họa sĩ ý Đại Lợi và những tấm
màn bằng tơ, di tích của một lâu đài bên Pháp... Nhất nhất ông R. đều thán thưởng.

Sau khi coi hết các phòng rồi, bà đưa tôi đi coi nhà để xe. Tại đó, có kê một cái xe
hơi hiệu Packard, gần như mới nguyên.

Với một giọng êm đềm bà nói: "Dượng cháu mua chiếc xe này được ít lâu thì mất,
từ hồi đó cô chưa đi nó lần nào hết...

Cháu sành và có óc thẩm mỹ... Cô muốn cho cháu chiếc xe này".

Tôi ngạc nhiên và đáp:



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-50-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



- Thưa cô, cô thương cháu quá. Cô rộng rãi quá, cháu cảm động lắm, nhưng thiệt
tình cháu không thể nào nhận được. Cháu là cháu rể xa. Vả lại cô còn nhiều cháu
ruột, cô để cho các anh ấy, các anh ấy sẽ mừng lắm.

Bà la lên: "Cháu ruột! Phải, cái thứ cháu nó chỉ mong già này chết để chiếm xe hơi
của già? Không khi nào già để xe Packard này về tay chúng nó đâu!".

- Vậy thì có thể đem bán cho một hãng xe được.

Bà lớn tiếng: "Bán ư? Cháu tưởng cô bán xe này sao? Chịu thấy những người lạ
ngự trong chiếc xe này sao? Một chiếc xe dượng cháu mua cho cô, mà đem bán
nó? Không khi nào! Cô cho cháu đấy, vì cháu biết yêu những đồ đẹp".

Từ chối thì sợ phật ý bà cô, cho nên ông R. phải nhận.

Bà già đó sống một mình trong một dinh cơ rộng như vậy, giữa đống khăn quàng,
đồ cổ và kỷ niệm, nên khát khao chút tình âu yếm. Hồi xưa bà trẻ, đẹp, được nhiều
người tâng bốc. Bà cất ngôi nhà ấy, yêu mến nó, trang hoàng nó bằng tất cả những
bảo vật thu thập được ở châu Âu. Và bây giờ trong cảnh về già buồn tẻ cô độc, bà
khát khao chút lòng thương, chút ấm áp trong lòng và ít lời thán phục mà không có
kẻ nào biết làm vừa lòng bà hết. Khi gặp được những cái ao ước từ lâu đó, khác
nào đi giữa bãi sa mạc mà gặp được dòng suối, bà tất nhiên cảm tấm lòng người
cháu rể lắm và cho ngay một chiếc xe hơi lộng lẫy.

Một người học trò khác của tôi, lại vẽ vườn cho một ông trưởng tòa có danh, thấy
bầy chó của ông này đẹp, khen: "Thưa ông, bầy chó của ông ngộ lắm, chắc ông
được nhiều giải thưởng trong những cuộc thi chó đẹp".

Ông trưởng tòa vui lòng lắm, dắt họa sĩ đi coi bầy chó ông nuôi và những giải
thưởng chúng đã chiếm được, nói chuyện rất lâu về dòng giống các con chó đó và
sau cùng hỏi:

- Ông có em trai nhỏ không?

- Thưa, tôi có một cháu trai.

- Chắc nó thích nuôi một con chó nhỏ?

- Nói chi nữa, chắc nó mê đi.



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-51-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Rồi ông trưởng tòa chỉ cho họa sĩ cách nuôi chó lại cẩn thận đánh máy lên giấy, sợ
ông này không nhớ hết.

Thành thử ông trưởng tòa đó cho họa sĩ một con chó đáng 100 mỹ kim và bỏ ra
một giờ quý báu của ông chỉ vì họa sĩ đã thành thật khen tài nuôi chó và bầy chó
của ông.

Làm sao cho người ta ưa mình liền

George Eastman, vua hãng sản xuất phim Kodak, đã chế ra thứ phim trong suốt để
chiếu bóng được và kiếm được cả trăm triệu mỹ kim, nổi tiếng khắp hoàn cầu. Mặc
dầu vậy, ông ấy cũng như bạn và tôi, cảm động trước những lời khen tầm thường
nhất.

Hồi đó ông Eastman xây một âm nhạc học đường và một nhà hát để báo hiếu cho
mẹ. Ông Adamson, giám đốc một hãng đóng ghế quan trọng, muốn được ông
Eastman mua ghế giúp để dùng trong hai ngôi nhà đó. Ông Adamson bèn dùng
điện thoại gọi viên kiến trúc sư của ông Eastman để xin được hầu chuyện ông
Eastman.

Khi ông Adamson tới, viên kiến trúc sư dặn: Ông Eastman bận việc lắm. Ông có
muốn nói gì thì nói mau đi rồi ra. Nếu ngồi lâu quá năm phút thì đừng có hy vọng
gì thành công hết.

Viên kiến trúc sư dắt ông Adamson vô phòng ông Eastman, ông này đương cặm
cụi trên bàn giấy một hồi lâu mới ngửng đầu lên, tiến lại gần hai ông kia nói: Chào
hai ông, các ông có việc chi?.

Viên kiến trúc sư giới thiệu ông Adamson rồi, ông này nói:

Thưa ông Eastman, trong khi đứng đợi, tôi ngắm phòng giấy ông. Làm việc trong
một phòng như phòng này thực là một cái thú. Hãng tôi cũng có làm những ván lót
tường. Nhưng tôi chưa thấy phòng làm việc nào lót ván đẹp bằng phòng này.

Ông Eastman:

Ông làm tôi nhớ lại một điều mà tôi cơ hồ quên mất. Phải, phòng này đẹp thật. Hồi
mới đầu tôi thích nó lắm. Nhưng bây giờ tôi quen rồi; với lại bận việc nhiều quá,
có khi hàng tuần không để ý tới những trang hoàng đó.

Adamson đi thẳng lại những tấm ván, lấy tay sờ.



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-52-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Thứ này bằng cây sồi mọc bên Anh, phải không ông? Hơi khác thứ sồi mọc bên ý.

Đúng vậy, ông Eastman trả lời - Tôi chở nó tự bên Anh về. Một ông bạn sành về
các loài danh mộc đã lựa giùm tôi.

Rồi ông Eastman chỉ cho ông Adamson tất cả những đồ trang hoàng trong phòng,
chính do ông chỉ bảo, sắp đặt. Hai người lại đứng trước cửa sổ, ông Eastman nhũn
nhặn và kín đáo như thường lệ, lấy tay chỉ những công cuộc ông đã gây dựng để
giúp nhân loại. Ông Adamson nhiệt liệt khen ông đã biết dùng tiền. Một lúc sau,
ông Eastman mở một tủ kính, lấy ra một máy chụp hình, cái máy thứ nhất của ông,
do một người Anh bán cho ông.

Ông Adamson hỏi ông về những nỗi khó khăn buổi đầu và ông cảm động, kể lể về
cảnh nghèo khổ của ông hồi nhỏ: Bà mẹ góa, nấu cơm cho khách trọ, còn ông thì
làm thầy ký, sao khế ước cho một sở bảo hiểm để kiếm mỗi ngày 5 cắc. Cảnh
nghèo khổ ám ảnh ông ngày đêm, làm ông lo sợ lắm và nhất quyết kiếm sao cho có
đủ tiền để bà cụ khỏi cảnh vất vả không kể chết đó.

Thấy ông Adamson chăm chú nghe, ông hăng hái tả những đêm thí nghiệm các
tấm kính chụp hình, sau khi đã vất vả cả ngày ở phòng giấy, chỉ chợp mắt được
một chút trong khi đợi các chất hóa học ngấm. Thành thử có lần luôn 27 giờ đồng
hồ, ông không có dịp thay quần áo.

Sau cùng, ông nói:

Lần du lịch cuối cùng qua Nhật Bản, tôi có mua về một bộ ghế bày trong hành lang
nhà tôi. Nhưng nắng giọi làm lở sơn, nên chính tay tôi phải sơn lại. Ông có muốn
biết tài sơn ghế của tôi không? - Trưa nay ông lại dùng cơm với tôi, tôi chỉ cho ông
coi.

Sau bữa cơm, ông Eastman dắt khách đi xem ghế. Ghế xấu, chỉ đáng giá một đồng
một chiếc, nhưng ông Eastman là người đã kiếm được cả trăm triệu bạc vinh hạnh
khoe những chiếc ghế đó lắm, vì chính tay ông đã sơn nó.

Rút cuộc, cái com-măng ghế chín vạn mỹ kim đó ai được lãnh, chắc bạn đã hiểu.
Và từ đó hai người thành cặp tri kỷ cho tới khi ông Eastman mất.

Cái ảo thuật của lời khen đó có nên dùng trong gia đình không? Tôi tưởng không
có nơi nào người ta cần dùng nó - mà cũng xao nhãng nó - bằng trong gia đình.



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-53-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Bà ở nhà chắc có ít nhiều tánh tốt; ít nhất hồi xưa ông cũng nghĩ như vậy; nếu
không, sao ông cưới bà? Nhưng đã bao lâu rồi ông chưa hề khen bà một lời? Từ
hồi nào?

Bà Dorothy Dix, nổi danh về những câu chuyện hàng ngày, nói:

Chưa học nghệ thuật khen thì xin ông đừng lập gia đình. Trước khi cưới bà, ông
làm vui lòng bà là một sự lịch thiệp; sau khi cưới rồi, nó là một sự cần thiết và một
bảo đảm cho hạnh phúc trong gia đình...

Nếu ông muốn mỗi bữa cơm thường là một bữa tiệc, thì xin ông đừng bao giờ chê
bà nhà nấu nướng vụng; đừng bao giờ bực mình mà so sánh những món của bà làm
với những món của cụ bà làm hồi xưa. Trái lại, cứ khen không ngớt tài quản gia
của bà, cứ khen thẳng ngay rằng bà hoàn toàn, đã duyên dáng mặn mà, đủ công
ngôn dung hạnh lại còn là một nội trợ kiểu mẫu nữa. Cả những khi cơm khê, canh
mặn, ông cũng không nên phàn nàn. Chỉ nên nói rằng bữa cơm lần đó không được
hoàn toàn bằng những lần trước thôi. Và để đáng được nhận lời khen đó, bà sẽ
chẳng quản công trong việc bếp núc. Phải khéo léo, đừng khen bất ngờ quá, cho bà
khỏi nghi.

Nhưng chiều nay hay chiều mai, ông nên mua ít bông về biếu bà. Đừng nói suông:
Phải, việc đó nên làm, rồi để đó. Phải làm ngay đi. Và xin ông nhớ kèm thêm một
nụ cười với vài lời âu yếm. Nếu người chồng nào cũng đỗi đãi với vợ cách đó thì
đâu có nhiều vụ ly dị như vậy?

Bạn có muốn biết làm sao cho một người đàn bà mê bạn không? Cái đó mới tài!
Không phải bí quyết của tôi đâu, mà của bà Dorothy Dix. Một lần bà phỏng vấn
một anh chàng nổi tiếng có nhiều vợ, đã chiếm được trái tim - vả cả vốn liếng nữa -
của 23 người đàn bà. (Tôi phải nói rằng bà phỏng vấn anh chàng ấy ở trong khám).
Khi bà hỏi anh ta làm sao mà dụ dỗ được nhiều đàn bà như vậy thì anh ta đáp:
Thằng khờ nào mà chẳng làm được... Thì cứ khen họ cho họ nghe.

Thuật đó dùng với đàn ông cũng có kết quả mỹ mãn. Disraeli, một trong những
nhà chính trị khôn khéo nhất đã nắm vận mạng cả đế quốc Anh, có lần nói: Gặp
một người, cứ nói với họ về chính bản thân họ, họ sẽ nghe bạn hàng giờ.

Vậy muốn được thiện cảm của người khác, xin bạn theo quy tắc thứ sáu:

Làm sao cho họ thấy cái quan trọng của họ.



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-54-​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



Các bạn đọc tới đây đã nhiều rồi. Xin gấp sách lại - Và ngay từ bây giờ, người đầu
tiên nào lại gần bạn, bạn cũng đem thí nghiệm vào họ thuật khen đó đi. - Bạn sẽ
thấy thực là thần diệu.

Sáu cách gây thiện cảm:

1- Thành thật chú ý tới người khác.

2- Giữ nụ cười trên môi

3- Xin nhớ rằng người ta cho cái tên của người ta là một âm thanh êm đềm nhất,
quan trọng nhất trong các âm thanh.

4- Biết nghe người khác nói chuyện. Khuyến khích họ nói về họ.

5- Họ thích cái gì thì bạn nói với họ về cái đó.

6- Thành thật làm cho họ thấy sự quan trọng của họ.


-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-55-​

​

Đắc Nhân Tâm​

Dale Carnegie ​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



PHẦN THỨ BA

Mười hai cách dẫn - dụ người khác cho họ nghĩ như mình

Chương một

Trong một cuộc tranh biện không có người thắng kẻ bại

ít lâu sau cuộc đại chiến, tôi được một bài học quý báu. Trong một bữa tiệc, ông
khách ngồi bên tay mặt tôi quả quyết rằng câu "Có một vị thần nắm vận mạng của
ta, ta cưỡng lại không được" là ở trong Thánh kinh. Ông ta lầm. Tôi biết vậy. Tôi
chắc chắn vậy, không ngờ vực gì nữa. Cho nên, để tỏ sự hơn người của tôi, sự quan
trọng của tôi, tôi tự nhận việc cải chính. Mà có ai cầu tôi cải chính đâu! Tôi bảo
ông ta rằng câu đó của thi hào Shakespeare. Ông ta không chịu nhận mình lầm, cãi:
"Sao? Câu đó mà của Shakespeare sao? Không thể được! Thậm vô lý! Rõ ràng
trong Thánh kinh mà! Tôi biết". Ngồi bên trái tôi là ông Grammond, bạn cũ của
tôi; ông này đã nhiều năm nghiên cứu Shakespeare. Cho nên chúng tôi quay lại
cùng xin ông Grammond phân giải xem ai phải ai trái. Ông Grammond đá mạnh
vào chân tôi ở dưới bàn làm hiệu, rồi tuyên bố: "Anh Dale, anh lầm rồi; ông nói
đúng. Câu đó ở trong Thánh kinh".

Khi đi về cùng với ông Grammond, tôi nói:

"Anh biết câu đó của Shakespeare mà!".

Ông Grammond trả lời: "Tự nhiên. Nó ở trong kịch Hamlet, hồi V, màn II. Nhưng,
này anh, chúng ta là khách trong một cuộc hội họp vui vẻ, tại sao muốn chứng
minh rằng ông ấy lầm? Có phải làm như vậy mà người ta có thiện cảm với mình
đâu? Sao không để ông ta giữ thể diện một chút? Ông ta không hỏi ý kiến của anh
mà. Tại sao quả quyết tranh biện với ông ấy? Đừng gây với ai hết".

"Đừng gây với ai hết". Ông bạn già của tôi nói câu ấy, nay đã khuất, nhưng lời
khuyên đó, bây giờ vẫn còn giúp cho tôi nhiều.

Mà hồi ấy tôi cần có bài học đó vô cùng. Thuở thiếu thời, tôi ham mê tranh biện
với anh tôi, với các bạn tôi. ở trường, không có cuộc tranh biện nào mà tôi không
có mặt. Tôi học phép luận lý, phép lập luận, sau này tôi dạy môn biện chứng pháp
và tôi phải thú nhận rằng: - Ôi! Mắc cỡ thay! - Có lần tôi tính viết một cuốn sách
về môn đó nữa. Tôi đã có mặt trong hàng ngàn cuộc tranh biện, và có khi dự cuộc
bàn cãi nữa. Và sau vô số kinh nghiệm, tôi nhận rằng cách hay nhất để thắng một



---------------------------------------------------------------------------------------------------------

-56-​

Đắc Nhân Tâm ​

Dale Carnegie
​

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------



cuộc tranh biện là tránh hẳn nó đi. Hãy trốn nó như trốn rắn hổ, hoặc trốn động đất
vậy.

Mười lần thì có tới chín lần những đối thủ, sau cuộc tranh biện, vẫn tin chắc rằng
mình có lý.

Trong những cuộc tranh biện không ai thắng hết. Thực vậy, vì nếu bạn thua... thì là
thua rồi. Mà nếu bạn thắng thì... bạn cũng thua nữa. Tại sao ư? Thì đây! Ví dụ bạn
thắng đối thủ của bạn một cách rực rỡ và tỏ cho người đó thấy rằng y là một người
ngu. Phải, rồi sao nữa? Bạn xoa tay hoan hỉ. Nhưng còn người đó, người ta nghĩ
sao? Bạn đã cho người ta tự thấy thấp kém. Bạn đã làm thương tổn lòng tự ái, lòng
kiêu căng của người ta. Người ta tức giận lắm vì đã thua bạn. Rồi thì:

Kẻ nào bắt buộc nghe ai.

Luôn luôn vẫn giữ ý sai của mình.

Bạn biết điều đó chứ?

Trong một công ty bảo hiểm lớn, tất cả nhân viên phải theo lệnh này: "Không bao
giờ được tranh biện". Không phải tranh biện mà làm cho người ta tin được. Hai sự
đó không có chút liên lạc gì với nhau hết. Muốn dẫn dụ người, không phải tranh
biện mà được.

Chẳng hạn, đã lâu rồi, tôi có một người học trò hiếu thắng lắm (tên là Patrick);
trung hậu giản dị, nhưng, trời! Thích cãi nhau làm sao! Anh ta làm đại lý cho một
hãng bán cam nhông, nhưng không thành công, chỉ vì anh ta thích cãi lại những
người anh mời mua xe và làm cho họ phát giận. Anh tranh biện, la ó, không tự chủ
được nữa. Có khách nào dám chỉ trích xe của anh ư, anh đỏ mặt tía tai lên, chỉ
muốn nhào vào bóp cổ người ta. Cái thời đó, bao giờ anh cũng thắng trong các
cuộc tranh biện. Nhưng về sau, anh thú với tôi: "Than ôi! Biết bao lần ở nhà một
khách hàng ra, tôi khoan khoái tự nhủ: "Ta đã làm cho thằng cha đó phải ngậm
câm"... Tôi làm cho họ ngậm câm, phải, nhưng tôi chẳng bán cho họ được chút chi
hết".

Công việc thứ nhất của tôi không phải là dạy anh ta ăn nói, mà dạy anh ta giữ mồm
miệng. Và bây giờ anh ta là người bán hàng quan trọng nhất trong công ty Bạch Xa
ở Nữu ước. Bây giờ anh làm sao? Xin nghe anh ta nói:



-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

-57-​